תוויות

מחקר אישי על פרסום ושיווק - חלק ראשון - להביא אנשים לקרוא את מה שיש לך להגיד

* עדכון 15/04/2015 בסוף המאמר.

בשנים האחרונות אני עוסק בנסיונות של שיווק עצמי, גם שלי כפרילאנס וגם של לקוחות וחברים. יש המון קורסים וחברות ומדריכים, גם של מעוף (לשעבר מט"י) גם כל מיני נסיונות של גוגל עם המדינה וגם המון 'חברות פרטיות' המושג בגרשיים שכן רוב החברות הן של בנאדם אחד.
כולם מבטיחים תוצאות מרשימות - אם תעשה כל מה שהם ממליצים, תצליח! ונותנים דוגמאות מרשימות של הצלחה.
[אימוטיקון של כחכוך בגרון]

אז בואו נעשה סדר.
המאמר הזה מיועד לאנשים פרטיים ועצמאיים קטנים שתקציב השיווק/פרסום שלהם מוגבל או לא קיים. לעסק בינוני עם תוכנית עסקית ותקציב שיווק/פרסום יש יותר אפשרויות.

*אני מדגיש שכל מה שכתוב במאמר הוא מנסיון שלי ולא ממחקר רחב היקף, אז אין אחריות על הכתוב, ואני בכל מקרה לא מבטיח שתצליחו או שלא תצליחו, למרות שאם תצליחו זה כמובן בזכותי.

עיקרי הדברים
  1. להביא אנשים לקרוא את מה שיש לך להגיד/למכור (בפוסט הנוכחי).
  2. לגרום להם ליצור התקשרות סבילה.
  3. לגרום להם ליצור התקשרות פעילה.
  4. לקנות!/להשתכנע!

דבר ראשון, להביא אנשים לקרוא את מה שיש לך להגיד
מבחינתי זה בדיוק כמו למכור. לאנשים יש כסף פנוי וזמן פנוי, אם אין להם כסף פנוי הם לא יקנו אין להם זמן פנוי הם לא יקראו. לאדם בעולם המודרני העמוס לעייפה במידע, זמן הוא משאב מדלדל בדיוק כמו כסף.

מעגלי שכנוע
  • אמא
  • משפחה
  • חברים
  • משפחה מורחבת
  • מכרים
  • חברים של חברים
  • מכרים של חברים
  • הציבור הרחב
נסיון לעשות קצת בלאגאן בסדר
אמא - היא תאהב כל דבר שאתה עושה, תשתף, תפרגן, תתרום, תקנה, היא הלקוח השבוי שלך, אם יש לך יותר מאחת, זכית!
משפחה - הם האנשים שאתה יכול להתבכיין להם בארוחות משפחתיות והם יעזרו לך קצת, כמו שאתה עוזר להם. ככה זה משפחה. ככל שהיא יותר גדולה, כך המעגלים הבאים שלך יותר גדולים, וזה חשוב.
חברים - מהבחינה הזו הם כמו משפחה, רק שאתה מתבכיין להם בפאב במקום בארוחות משפחתיות.
משפחה מורחבת - תלוי במערכת היחסים עם הבני דודים שלך, ובקרבה בין השיווק שלך לחגים וכינוסים משפחתיים.

חשוב לזכור! לא משנה מה יימכרו לך, מפגש אישי אמיתי, פנים אל פנים, באותה נקודה פיזית ביקום, באותו הזמן, באותו מימד, וללא מתווכים דיגיטאליים - הוא כלי השיווק הכי חשוב! אם אתה לא יכול למכור למשפחה שלך, אתה לא יכול למכור!

אלה היו מעגלי השכנוע של המפגש האישי ולכן הם ביחד.

המעגלים הבאים:
מכרים - כיום בעיקר יש לנו מכרים בעבודה, או ברשתות חברתיות. מכיוון שהמחקר האישי שלי הוא בתור פרילאנס, אז אין לי מפגש יומי קבוע עם מכרים לעבודה, גם אם יש לכם, לא הכי בריא לשלב מכרים בעבודה אחת בשיווק עבודה אחרת שלכם. בסבב פיטורים הבא יהיה קל לנפות אתכם כי יש לכם עיסוק אחר.
חברים של חברים - בדרך כלל חברים של חברים יהיו מחוברים אליכם יותר מבקשר אחד, כנראה יהיו לכם כמה חברים משותפים, ולכן הסיכוי שיישמעו עליכם הוא יותר גבוה, וזה תלוי באיזו רמה הצלחתם לחבר את החברים שלכם למטרה שלכם.
מכרים של חברים - זה המעגל האחרון שקשרו אליכם ואלה האנשים שקשורים בקשר אחד אל החברים שלכם, ושוב הכל תלוי בכמה מסורים החברים שלכם למטרה.

אלה הם מעגלי השכנוע באמצעות מתווך משוחד, שכן הוא חבר אמת, או בן משפחה שבוי :)

למה אני משקיע בלספר לכם על מעגלי השכנוע האלה?
כי אלה המעגלים המפרגנים שלכם, אחוז ההצלחה לעומת ההשקעה שלכם הוא הגבוה ביותר במעגלים האלה, והוא הגרעין להתפתחות שלכם לקהלים חדשים. והכי חשוב, הוא לוקח חלק מזמנכם, אבל הוא לא עולה לכם כסף!

חשוב! אם תצליחו למצוא מספר אוהדים שרופים שלכם במעגלים האלה, זכיתם. הם ייתמכו בכם ויילכו איתכם לאורך כל הדרך, חשוב לטפח את האוהדים האלה, לצ'פר אותם לקנות להם מתנות, לעסות להם את כפות הרגליים, מה שעושה להם את זה :) הם ישאירו אתכם בחיים ברשתות החברתיות גם כשאתם שקועים במרה שחורה, ויקימו אתכם מעפר דל.

7 פעמים
מחקרי פרסום טוענים שאדם צריך להיחשף לפרסום לפחות 7 פעמים לפני שהוא יוזם פעולה (מעניין שהמאמר הראשון בלחיפוש בגוגל מתייחס לעובדה שהכותב לא הצליח למצוא כל קישור למחקר אמיתי, למרות שמצא אינספור קישורים לחוק 7 הפעמים בפרסום) במעגלי השכנוע הקרוב שלכם מספר החשיפות הנדרשות יורד. למשל אמא שצריכה חשיפה אחת, משפחה שצריכה בין 2 לאינסוף (אימוטיקון של כחכוך בגרון) וחברים שזקוקים לקצת יותר (מ-2 לא מאינסוף).
ולכן פרט למפגש האישי, השתמשו בקשרים הוירטואלים שיש לכם עם מעגלי השכנוע הקרובים שלכם. למזלנו עדיין כולם בחינם:
לא חייבים את כולם, תחזוק עמוד או משתמש ברשת חברתית זו שחיקה רצינית, תחשבו שזה לפחות עוד כמות הזמן שאתם מבלים בפייסבוק בתור עצמכם, רק בתור הדף שלכם כדי שיקבל חשיפה. תבחרו את הרשתות בהם נמצא הקהל שלכם והשקיעו בהן.

ועכשיו לכסף..

אחרי שניצלתם את כל מעגלי השכנוע העיקריים שלכם, ובניתם קהל (שבוי) למוצר שלכם (גם בלוג הוא מוצר, גם אם הוא בחינם, הוא עולה לאנשים זמן) ואולי עוד קצת מסביב, החלק הקשה הגיע, פריצת המעגל השבוי שלכם והגעה לקהלים חדשים.
(אימוטיקון של כחכוך בגרון)
וזה עולה כסף!
המון אנשי תוכן ותקשורת, כתבים לשעבר וכו'.. החלו לספק שירותים של כתיבה שיווקית, ייצור תוכן, בניית אתרים, עיצוב ומיתוג.
כל זה עולה המון כסף, אבל! וזה אבל חשוב מאוד! כל הדברים האלה נמצאים בעולם הוירטואלי ואף אחד לא רואה אותם אם לא מכוונים אותו לשם!
טעויות רבות שאני רואה הן שאנשים משקיעים המון כסף באתר ובעיצוב ובמיתוג ומצפים שאנשים יגיעו אל האתר בעצמם. אנשים לא יגיעו לאתר שלכם אם לא תביאו אותם אליו!
והנה מילת המפתח (קריאת חצוצרה: טה-דה-דם):
טראפיק
טראפיק זה בעצם תנועה של אנשים למכלול האתרים/עמודים שלך. וטראפיק עולה כסף. גם המשפחה והחברים שלך הם טראפיק, והם מגיעים מקישור ישיר שלך (Direct) או מהעמוד שלך ברשת חברתית (Social) הם יכולים להגיע אם מישהו מפנה אותם (Referral) או מהפנייות קנויות, משמע פרסום (Paid).

על קישור ישיר ורשתות חברתיות התייחסתי במעגלים, על הפניות אתייחס בסוף, אך עתה נדון בפרסום.

כל גוף פרסום מקוון שמכוון לקוחות אליך רוצה תשלום, בדרך כלל על כל לקוח.
ממי קונים טראפיק:
  • פייסבוק
  • טוויטר
  • גוגל
היתרון של הפרסום המקוון שאפשר למקד אותו באוכלוסיה מסוימת וכך להגיע לקהל יעד מדויק שהוא הלקוחות שלך ולא לבזבז פרסום על קהל שאין לו קשר עם המוצר, למשל אם אתה רוצה לפרסם את ליין התחבושות ההגיינות החדש שלך, אפשר לנפות את כל הגברים החוצה, את הנשים מתחת לגיל 12 ואת הנשים מעל גיל 65 ולהתמקד בקהל היעד שלך.
החסרון הוא שבאינטרנט כולם שקרנים. והילדה בת 15 שמחפשת תחבושת היגיינית היא בכלל גבר פדופיל בן 40. אז תמיד אפשר לחשוב למי מתחזה הקהל שלך ולפרסם בשבילו..

מכיוון שכולם בכל העולם עובדים על כולם, פרסום מקוון יכול להיות יקר ולא יעיל, במיוחד לעסקים קטנים ויצרנים קטנים שתקציב הפרסום שלהם קטן מאוד. את חישוב היעילות צריך לעשות על ידי היחס בין כמות השקעה בפרסום מול כמות מכירות מהפרסום. בהרבה מסעות פרסום שנכשלו, משמע התוצאה הסופית הפסד, מנהלי הפרסום טוענים שהקמפיין לא היה רווחי אבל חיזק את המותג, או את השם של המותג, או ביצר את ה**סשליראבאק. אם בסופו של דבר יש לכם פחות כסף בכיס או חלילה חובות, מצבכם לאין שיעור פחות טוב. לא יעזור לכם ביצור המותג אם פשטתם רגל.
לדוגמא:
בפרויקט מימון ההמון של טוגי ניסינו להגיע לקהל אמריקאי שתומך במימון המונים, שיש לו ילדים, הוא בוגר אוניברסיטה, ומחפש פעילות לזמן חופשי. כדי לבדוק את יעילות הפרסום בפייסבוק ביצענו ניסוי:
תקצבנו את הפרסום בסכום נמוך של 150 ש"ח וקיבלנו לאחר שבוע 50 לייקים מחשבונות מפוקפקים  ובנוסף כל 50 המשתמשים האלה לא ביצעו אפילו אינטראקציה אחת בדף. בדרך כלל שאדם אמיתי עושה לייק לעמוד זה קורה כי הוא רוצה להמשיך לקרוא מידע בעמוד הזה. שלחתי מייל תלונה לפייסבוק וקיבלתי תשובה של העתק+הדבק שאני יכול לצמצם את הקהל באמצעות שדות חיפוש וכו' מה שעשיתי מלכתחילה.
כתבה על חוות קליקים ויעילות הפרסום בפייסבוק בעברית, תצפו גם בסרטון באנגלית, הוא מעניין.


הפרסום היעיל מבחינתי בפייסבוק הוא רק בפרסום לקהל שהוא כבר שלך, הקהל האמיתי שעוקב אחרי העמוד שלך ומגיב לפוסטים שלך, והפרסום דואג שאחוז גבוה יותר מהעוקבים שלך ייראה את הפוסטים שלך. בעצם אתה משלם לפייסבוק כדי שמה שאתה כותב לא יידחה לסוף הפיד וייקבר שם.

כמה מילים על הפיד בפייסבוק:
יש לפייסבוק אלגוריתם שמסדר את פיד החדשות שלך כך שיהיו בו דברים שאתה רוצה לקרוא + פרסומות שאתה רוצה לראות. הוא מייצר לך פיד לפי ההתנהגות שלך, לפי הלייקים שלך ולפי השיתופים שלך. אם בא לכם תעשו ניסוי: תפסיקו להגיב לחבר שאתם רואים כל דבר שלו בפיד שלכם במשך שבוע, אל תעשו לו לייק ואל תשתפו את הפוסטים שלו, אחרי שבוע תשימו לב שאתם מפסיקים לראות פוסטים שלו, ואחרי חודש לא תראו אותו יותר בפיד כמעט בכלל.
אם יש לכם למשל 100 חברים וכל אחד רושם שני פוסטים ביום, ואתם קוראים רק 50 פוסטים ביום, אזי 'תפספסו' 150 פוסטים של החברים שלכם באותו היום. מכיוון שפייסבוק גם מכניס פרסומות לפיד שלכם, כנראה ש 'תפספסו' קצת יותר מ 150, נגיד 160 פוסטים של החברים שלכם. וכמו שאתם מפספסים פוסטים של החברים שלכם הם מפספסים פוסטים שלכם. בעצם כשאתם מעלים פוסט אז פייסבוק מציג אותו למספר קטן של החברים שלכם, אם אף אחד מהם לא יגיב/ישתף/יאהב הפוסט שלכם ייקבר, ואף אחד אחר לא ייראה אותו.
פה נכנסת אפשרות קידום הפוסט בפייסבוק (Boost), ובעצם התשלום מבטיח שהפוסט שלכם ימשיך לחיות, ויוצג לרוב חברים שלכם, תלוי כמובן בסכום הכסף שאתם מעוניינים להשקיע.

אני הולך לנסות פרסום בטוויטר, אז עד שזה לא ייקרה אין לי תובנות, ולכשיהיו אעדכן כאן.

מהנסיון שלי עם גוגל, הפרסום עובד קצת יותר שכן גוגל מסננים רמאויות קצת יותר טוב מפייסבוק, אבל הפרסום שלהם לא נמצא ברשתות חברתיות שבהם אנשים מבלים את רוב הזמן, אלא בשירותי גוגל ואתרי תוכן אחרים.

טיפ חדש שקיבלתי היום (תודה ליעל הדר): זיכרו שאף אתר לא רוצה שהגולשים שלו ייצאו ממנו ויעברו לאתר אחר, ולכן פייסבוק יפחית הופעות של לינק ששיתפתם ושולח אנשים החוצה, יוטיוב מאפשר לקשר בוידאו רק לערוצים או סרטונים אחרים ביוטיוב (למעט אופצית הכרטיסיות החדשה), וכך כל אתר שומר על הגולשים שלו, יותר גולשים משמע יותר צופים בפרסומות משמע יותר כסף, ככה זה.ולכן סרט שתעלו לפייסבוק יקבל יותר הופעות מפייסבוק ויותר צפיות שיגיעו ממשתתפי פייסבוק כי אתם יוצרים תוכן במסגרת האתר מאשר אם תעלו את אותו סרט ביוטיוב ותשתפו את הלינק בפייסבוק - חשוב לזכור שיוטיוב שייך לגוגל חברה שמתחרה בפייסבוק.

ולסיום הפניות
הפניות הן בעצם פוסטים שאינם שלכם באתרים אחרים, או מחשבונות משתמש אחרים ברשתות החברתיות שמפנות את הקוראים שלהם אלייכם. יש בלוגרים שעושים את זה מאהבה ובלוגרים שעושים את זה בתשלום. יש אתרי חדשות ואקטואליה שעושים את זה כדי שיהיה להם יותר תוכן שייצור להם יותר טראפיק וכאלה שעושים את זה בתשלום.קשה למצוא אלטרואיזם בעולם הזה (ע"ע אמא בתחילת הפוסט). ככה זה.

זה הזמן הטוב להפעיל קשרים, כתבה באתר בינוני יכולה לחשוף אותך לאלפי אם לא עשרות אלפי אנשים חדשים, ויכול להיות שאחד, שניים או תרייסר מהם יהיו האוהדים השרופים החדשים שלך, וזו חברים פריצת מעגל אמיתית.

עדכון 15/04/2015
Boost לפוסט ב-20 ש"ח בפייסבוק - עובד סביר, הגיע ל 1500+ צופים, עם השתתפות סבירה בלייקים ושיתופים, הוסיף כמה לייקים בודדים לעמוד עצמו. עובד הרבה יותר טוב מפרסום של העמוד עצמו.
עוד דברים לבדוק בפייסבוק - הפרסום מאפשר לפרסם לקהל של המתחרה שלך, אתה בוחר עמוד של המתחרה ומבקש לפרסם רק לקהל שלו, קצת נכלולי מצד פייסבוק לעשות את זה, אבל כשאתה השליט היחיד אתה יכול לעשות הכל.

קידום בטוויטר - מעלה את האינראקציות, בצורה יעילה יותר, רואים עלייה בצפייה האורגנית גם אחרי תום הפרסום. זה היה נסיון בודד, אני אכתוב משהו יותר מורכב אחרי כמה נסיונות שונים.

בעקבות המשך המעקב שלי הנה כמה מאמרים לקריאה בנושא פייסבוק מאתר 'מזבלה':
בהלת זכויות היוצרים ברשת פייסבוק כבר כאן – כך תתכוננו למכה החדשה - על לאן הולך המאבק עלסרטוני הוידאו בין פייסבוק ליוטיוב ומה פייסבוק מתכננת בעניין.
פייסבוק הופכת את הרשת החברתית למגרש משחקים אקסקלוסיבי – כך תאמתו את העמוד שלכם ולא תשארו מאחור, מאמר מעניין על מה הולך לקרות עם הפרסום בפייסבוק, בקצרה - הגדולים הולכים לשלוט במה שתראו והקטנים (אנחנו) נשאר בחוץ.
חשיפה: כך פייסבוק גובה "פרוטקשן" ממפרסמים ישראלים - רוב העסקים הקטנים נשארים מתחת לרדאר של פייסבוק. עד 1000 לייקים, הם לא ממש שמים לב אלינו, יש לזה יתרון, הבחרים שלנו עדיים רואים את הפרסומים שלנו, שימו לב לא לגדול 'על פארש' יותר מדי. תדאגו שהלייקים שלכם הם של אנשים שרוצים לעקוב אחרייכם, יותר מדי לייקים של אנשים שלא הקהל שלכם גורם לכם להשקיע מאמץ רב לשווא.
פייסבוק רוצה להיות רוצחת העסקים הקטנים – מקפיצה מחירים במאות אחוזים ומנמיכה את האינטראקציה האורגנית. אם תהיתם לאן הלך הטראפיק שלכם ולמה הכפתור של ה-Boost קופץ עליכם כל הזמן.


* כמו שנאמר המאמר הוא מנסיון אישי לא גדול מדי, אם יש לכם הערות או תובנות משלכם, בעיות שנתקלתם בהם או הצעות, כתבו ואכניס הערות, הוסיפו שם ואקרדט אתכם, הוסיפו לינק לאתר/בלוג שלכם, ואפרגן לכם בהפנייה אלטרואיסטית :)